Makler Empfehlung: 4 Bedenken vor der Maklerwahl

Das Problem: Bei einer Immobilie geht es schnell um einen siebenstelligen Betrag. Und eine persönliche Empfehlung beantwortet längst nicht alle Fragen, die für einen erfolgreichen Verkauf entscheidend sind.

Bevor Sie einem empfohlenen Makler ein Mandat erteilen, sollten Sie sich deshalb folgende vier Fragen stellen:

Ist der Makler wirklich gut – oder vor allem der Richtige für meine Immobilie?
Wie qualifiziert ist die Person überhaupt, die mir den Makler empfiehlt?
Hat die empfehlende Person einen finanziellen oder persönlichen Vorteil von der Empfehlung?
Was passiert, wenn ich der Empfehlung zu stark vertraue und mich zu früh an den Makler binde?

Genau diese vier Fragen können beim Immobilienverkauf einen erheblichen finanziellen Unterschied machen.

1. Nicht fragen: «Ist der Makler gut?» – sondern: «Ist er der Richtige für meine Immobilie?»

Die häufigste Aussage bei einer persönlichen Makler Empfehlung lautet:

«Ich kenne einen sehr guten Makler.»

Doch «gut» ist beim Immobilienverkauf ein erstaunlich unscharfes Kriterium.

Ein Makler kann ausgezeichnete Arbeit leisten und trotzdem für Ihre konkrete Immobilie nicht die beste Wahl sein. Entscheidend ist beispielsweise, ob er Ihren lokalen Markt kennt, bereits ähnliche Objekte verkauft hat, die richtige Käufergruppe erreicht und eine überzeugende Verkaufsstrategie verfolgt.

Ein Makler, der regelmässig hochwertige Eigentumswohnungen in der Stadt Zürich verkauft, ist nicht automatisch die beste Wahl für ein Einfamilienhaus in einer ländlichen Gemeinde. Und der Spezialist für Einfamilienhäuser muss nicht der Richtige für ein Mehrfamilienhaus oder eine Entwicklungsparzelle sein.

Deshalb sollte die entscheidende Frage nie nur lauten:

«Ist dieser Makler gut?»

Sondern:

«Warum ist genau dieser Makler für genau meine Immobilie besonders geeignet?»

Eine Makler Empfehlung kann Ihnen einen guten Kandidaten liefern. Sie ersetzt aber nicht den Vergleich mit anderen qualifizierten Maklern.

2. Wie qualifiziert ist Ihr Freund überhaupt, einen Immobilienmakler zu beurteilen?

Natürlich vertrauen wir Menschen, die wir kennen. Wenn ein guter Freund sagt, dass er mit seinem Immobilienmaklersehr zufrieden war, hat diese Aussage automatisch mehr Gewicht als eine Google-Bewertung.

Trotzdem lohnt sich eine zweite Frage:

Kann diese Person die Qualität eines Immobilienmaklers überhaupt beurteilen?

Ein Verkäufer weiss beispielsweise, dass sein Makler freundlich war, immer zurückgerufen hat und seine Immobilie verkauft wurde. Was er meistens nicht weiss: Hätte ein anderer Makler einen höheren Verkaufspreis erzielt?

Genau das ist beim Immobilienverkauf schwierig zu beurteilen. Eine Immobilie wird nur einmal verkauft. Es gibt keinen direkten Vergleich, was mit einem anderen Makler passiert wäre.

Noch stärker wirkt häufig eine Empfehlung von einem Anwalt, Architekten, Treuhänder oder Finanzberater. Diese Personen geniessen fachliches Vertrauen – aber auch sie sind nicht automatisch Experten für die Auswahl von Immobilienmaklern.

Ein Anwalt kann beurteilen, ob eine Transaktion professionell abgewickelt wurde. Ein Architekt weiss vielleicht, ob die Zusammenarbeit angenehm war. Ein Finanzberater kennt Makler aus seinem Netzwerk.

Aber wissen sie auch:

Welcher Makler bei vergleichbaren Objekten die besten Resultate erzielt?
Wie gut er den Marktpreis einschätzt?
Wie stark er bei mehreren Interessenten verhandelt?
Wie seine Vermarktungsstrategie im direkten Vergleich aussieht?
Ob ein anderer Makler für genau dieses Objekt besser geeignet wäre?

Die Empfehlung einer vertrauenswürdigen Person ist deshalb wertvoll – aber die Kompetenz des Empfehlenden ist nicht automatisch gleichbedeutend mit Kompetenz bei der Maklerwahl.

3. Wird die Makler Empfehlung vergütet – direkt oder indirekt?

Dieser Punkt wird selten angesprochen.

Sie vertrauen Ihrem Freund, Anwalt, Architekten oder Berater – und in den meisten Fällen wahrscheinlich völlig zu Recht. Trotzdem sollten Sie bei einer bedeutenden finanziellen Entscheidung wissen, ob hinter einer Empfehlung zusätzliche Interessen stehen.

Der Wettbewerb um Verkaufsmandate ist gross. Ein einziges Immobilienmandat kann für einen Makler mehrere zehntausend Franken Provision bedeuten. Entsprechend wertvoll sind Personen und Unternehmen, die regelmässig Verkäufer an Makler vermitteln können.

Empfehlungen können deshalb mit unterschiedlichen Vorteilen verbunden sein. Denkbar sind beispielsweise:

direkte Vermittlungsprovisionen
grosszügige Dossier-Management-Spesen, die vom Makler (z.Bsp. dem Anwalt) rückvergütet werden
gegenseitige Vermittlungen von Kunden
Einladungen oder andere persönliche Vorteile oder Geschenke

Das bedeutet keineswegs, dass eine Empfehlung deshalb schlecht oder unseriös ist. Ein empfohlener Makler kann hervorragend sein.

Entscheidend ist vielmehr die Transparenz.

Fragen Sie deshalb ruhig:

«Erhalten Sie vom Makler etwas dafür, wenn ich ihn beauftrage?»

Eine professionelle Person sollte diese Frage problemlos beantworten können.

Problematisch wird es erst, wenn Sie davon ausgehen, eine Empfehlung sei vollkommen unabhängig, obwohl für den Empfehlenden ein wirtschaftlicher oder persönlicher Anreiz besteht.

Gerade weil Maklerempfehlungen so stark auf Vertrauen basieren, ist Transparenz über mögliche Interessenkonflikte besonders wichtig.

4. Das grösste Risiko: Sie vertrauen der Empfehlung so stark, dass Sie zu früh unterschreiben

Das wahrscheinlich teuerste Problem einer persönlichen Makler Empfehlung entsteht nicht durch die Empfehlung selbst.

Es entsteht durch das, was danach passiert.

Der Freund empfiehlt einen Makler. Sie treffen ihn. Er ist sympathisch, professionell und wurde schliesslich von einer Person empfohlen, der Sie vertrauen.

Nach einem oder zwei Gesprächen entsteht deshalb schnell das Gefühl:

«Das passt. Warum soll ich noch andere Makler anschauen?»

Und kurz darauf wird ein Maklervertrag oder Exklusivmandat unterschrieben.

Genau hier wird Vertrauen gefährlich, wenn es den eigentlichen Auswahlprozess ersetzt.

Zuerst versprochen, dann bewertet

Besonders problematisch ist es, wenn dem Makler bereits ein Mandat versprochen oder sogar unterschrieben wird, bevor Sie wirklich verstanden haben, was Ihre Immobilie wert ist.

Denn nun hat der Makler praktisch keinen Wettbewerb mehr.

Vielleicht schätzt er Ihre Immobilie auf CHF 1,4 Mio. Vielleicht wären CHF 1,5 oder CHF 1,55 Mio. realistisch gewesen.

Als Eigentümer können Sie das ohne unabhängige Einschätzung und ohne Vergleich mit anderen Maklern nur schwer beurteilen.

Eine zu tiefe Bewertung kann anschliessend zur Ausgangslage für den gesamten Verkaufsprozess werden.

Der Makler inseriert entsprechend, erhält schnell Interessenten und verkauft die Immobilie möglicherweise problemlos.

Aus Sicht des Verkäufers sieht alles erfolgreich aus.

Die entscheidende Frage bleibt jedoch offen:

Wurde die Immobilie gut verkauft – oder einfach günstig verkauft?

Das einfachster auf der Welt ist eine Immobilie günstig zu verkaufen

«Das Einfachste auf der Welt ist es, eine Immobilie unter Wert zu verkaufen.»
— Gabriel Diezi, Leiter Deutschschweiz bei Bestag, im Interview mit FinanzFabio, dem führenden Finanz-Podcaster der Schweiz

Für einen Immobilienmakler wird der Verkauf grundsätzlich einfacher, je attraktiver der Preis für Käufer ist.

Das bedeutet nicht, dass Makler bewusst zu günstig verkaufen. Es zeigt aber einen grundlegenden Interessenkonflikt auf:

Für den Eigentümer können CHF 100'000 zusätzlicher Verkaufspreis enorm wichtig sein.

Für einen Makler mit beispielsweise 2,5 % Provisionentsprechen dieselben CHF 100'000 lediglich CHF 2'500 zusätzlicher Provision.

Der Eigentümer hat also einen wesentlich stärkeren finanziellen Anreiz, um die letzten Prozente beim Verkaufspreis zu kämpfen als der Makler.

Gerade deshalb sollten Eigentümer nicht nur auf Vertrauen setzen, sondern vor der Mandatserteilung den Immobilienwert plausibilisieren, mehrere geeignete Makler vergleichen und auf eine sinnvolle Anreizstruktur im Vertrag achten.

Eine Makler Empfehlung ist wertvoll – solange sie der Startpunkt bleibt - aber ein Vergleich lohnt sich immer

Eine persönliche Empfehlung ist nichts Schlechtes. Im Gegenteil: Ein empfohlener Makler kann der beste Kandidat für Ihre Immobilie sein.

Der Fehler besteht lediglich darin, Empfehlung mit Auswahl zu verwechseln.

Nutzen Sie einen empfohlenen Makler deshalb als Kandidaten und prüfen Sie ihn genauso kritisch wie jeden anderen.

Idealerweisekennen Sie zuerst den ungefähren Wert Ihrer Immobilie und vergleichen anschliessend mehrere ausgewählte Makler hinsichtlich Erfahrung, Bewertung, Verkaufsstrategie, Referenzen und Vertragsbedingungen.

Dann kann sich durchaus herausstellen:

Der Makler Ihres Freundes ist tatsächlich der Beste.

Der entscheidende Unterschied ist, dass Sie es danach nicht mehr nur glauben – sondern eine fundierte Entscheidungsgrundlage dafür haben.

Makler vergleichen statt blind vertrauen

Genau hier setzt Bestag an.

Bestag unterstützt Immobilieneigentümer bei der Auswahl des passenden Immobilienmaklers. Statt einfach einen einzelnen Makler zu empfehlen, werden geeignete lokale Makler vorausgewählt und strukturiert miteinander verglichen.

Dabei geht es insbesondere um die Frage:

Welcher Makler passt am besten zu dieser konkreten Immobilie?

Zusätzlich helfen unabhängige Immobilienbewertungen dabei, die Preisvorstellungen der Makler einzuordnen und unrealistisch hohe oder zu tiefe Einschätzungen frühzeitig zu erkennen.

So wird aus einer subjektiven Makler Empfehlung eine fundiertere Maklerentscheidung.

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FAQ: Die wichtigsten Fragen zur Makler Empfehlung

Wie finde ich heraus, ob ein empfohlener Makler wirklich gut ist?

Fragen Sie nicht nur nach allgemeinen Referenzen, sondern nach konkret vergleichbaren Verkäufen. Hat der Makler in Ihrer Gemeinde oder unmittelbaren Umgebung bereits ähnliche Immobilien verkauft? Wie sah die Preisstrategie aus? Wie wurde die Immobilie vermarktet und wie wurde mit mehreren Interessenten umgegangen?

Noch aussagekräftiger wird die Beurteilung, wenn Sie den empfohlenen Makler mit zwei weiteren qualifizierten Kandidaten vergleichen. Lassen Sie alle Makler dieselbe Immobilie bewerten und erklären, wie sie den Verkauf angehen würden. Erst durch diesen direkten Vergleich werden Unterschiede bei Marktkenntnis, Preisstrategie, Vermarktung und Verhandlung deutlich.

Sollte ich meine Immobilie vor der Maklerwahl unabhängig bewerten lassen?

Eine unabhängige Einschätzung vor der endgültigen Maklerwahl ist sehr hilfreich. Ohne einen eigenen Referenzwert ist es für Eigentümer schwierig einzuschätzen, ob die Bewertung eines Maklers realistisch ist.

Eine besonders hohe Bewertung ist dabei nicht automatisch besser. Makler wissen, dass der in Aussicht gestellte Verkaufspreis die Entscheidung des Eigentümers beeinflussen kann. Umgekehrt kann auch eine zu konservative Bewertung dazu führen, dass eine Immobilieunter ihren Möglichkeiten vermarktet wird.

Ein unabhängiger Bewertungsrahmen gibt Ihnen deshalb eine bessere Grundlage, um die Aussagen verschiedener Makler kritisch zu vergleichen.

Darf ein Anwalt, Architekt oder Berater Geld für eine Makler Empfehlung erhalten?

Vermittlungs- und Empfehlungsmodelle können je nach Branche und konkreter Konstellation unterschiedlich ausgestaltet sein. Für Sie als Eigentümer ist vor allem entscheidend, ob mögliche finanzielle oder geschäftliche Interessen transparent gemacht werden.

Fragen Sie deshalb offen, ob die empfehlende Person eine Provision, Vermittlungsgebühr oder einen anderen Vorteil erhält, falls Sie den empfohlenen Makler beauftragen. Eine Vergütung bedeutet nichtautomatisch, dass die Empfehlung schlecht ist. Sie verändert jedoch die Ausgangslage und sollte deshalb in Ihre Beurteilung einfliessen.

Wie viele Immobilienmakler sollte ich vor einem Verkauf vergleichen?

In der Regel reichen etwa drei sorgfältig ausgewählte Makler aus. Wichtig ist nicht, möglichst viele Makler einzuladen, sondern die richtigen Kandidaten miteinander zu vergleichen.

Diese sollten relevante lokale Erfahrung sowie Kenntnisse Ihres Immobilientyps mitbringen. Anschliessend können Sie Bewertungen, Preisstrategien, Referenzen, Vermarktungskonzepte, Provisionen und Vertragsbedingungen direkt gegenüberstellen.

Eine persönliche Empfehlung kann selbstverständlich einer dieser drei Kandidaten sein. Sie sollte jedoch keinen automatischen Anspruch auf das Mandat erhalten.

Wann sollte ich einen Maklervertrag oder ein Exklusivmandat unterschreiben?

Idealerweise erst, wenn Sie drei Dinge geklärt haben: Was ist meine Immobilie ungefähr wert?Welche Makler kommen für dieses Objekt infrage?Und warum ist der ausgewählte Makler besser geeignet als die Alternativen?

Gerade bei einem Exklusivmandat sollten Sie sich nicht allein aufgrund einer Empfehlung frühzeitig festlegen. Prüfen Sie Vertragsdauer, Kündigungsmöglichkeiten, Provision, zusätzliche Kosten und mögliche Anreizmodelle.

Der Maklervertrag sollte das Ergebnis Ihrer Maklerwahl sein – nicht deren Ausgangspunkt.

Makler Empfehlung: 4 Bedenken, die Sie vor der Maklerwahl haben sollten