Immobilienverkauf neu gedacht

Drei Tricks, die Makler regelmässig anwenden: Der Überbewertungs-Trick: Der Makler nennt Ihnen einen zu hohen Schätzwert, um den Auftrag zu bekommen. Monate später sagt er, der Markt habe gedreht und Sie müssten den Preis senken. Sie verkaufen am Ende unter dem tatsächlichen Wert. Der Unterbewertungs-Trick: Der Makler bewertet Ihre Liegenschaft zu tief, inseriert sie leicht darüber und verkauft schnell. Er kassiert die Provision und Sie verlieren, ohne es je zu erfahren. Der Faulheits-Trick: Der Makler sammelt alle Besichtigungen an einem Nachmittag, gibt sich wenig Mühe und wartet, bis Sie nervös werden und ein tiefes Angebot akzeptieren. Das Bestag-Modell hebelt alle drei aus: Die fünf Bewertungen verhindern Über- und Unterbewertung. Das Bonus-Malus bestraft Faulheit finanziell. Und Bestag als Kontrollinstanz erkennt, wenn ein Makler sich nicht anstrengt.

Ja. Statt dass ein Makler sich bei Ihnen meldet und Sie überzeugen muss, drehen sich die Rollen um: Drei vorqualifizierte Top-Agenten präsentieren sich bei Ihnen. Jeder weiss, dass er gegen zwei Konkurrenten antritt. Das verändert die Dynamik fundamental – der Makler muss Sie überzeugen, nicht umgekehrt.

Richtig. Bestag hat den Vertrag mit dem Bonus-Malus-System formuliert. Sie müssen nicht mit dem Makler über ein leistungsabhängiges Honorar verhandeln – das ist bereits Standard im Bestag-Modell. Der Makler akzeptiert diesen Vertrag als Bedingung für den Auftrag. Dass er ihn akzeptiert, zeigt: Er ist sicher, den bestmöglichen Preis erzielen zu können.

Ja. Schweizer Obligationenrecht Art. 404 Abs. 1: «Der Auftrag kann von jedem Teile jederzeit widerrufen oder gekündigt werden.» Maklerverträge mit fixer Laufzeit und automatischer Verlängerung sind automatisch nichtig. Sie müssen bei Kündigung nur die tatsächlich entstandenen Kosten erstatten – Inserate, Fotograf. Eine pauschale Summe über mehrere Tausend Franken kann der Makler nicht verlangen.

Genau. Das ist ein cleveres Anreizdesign. Jeder der drei Makler weiss, dass zwei Konkurrenten dieselbe Immobilie bewerten. Das erzeugt zwei gegenläufige Kräfte: Gegen Überbewertung: Ohne Bonus-Malus würde jeder Makler möglichst hoch bewerten, um den Auftrag zu bekommen. Aber das Bonus-Malus bestraft das: Wer auf 1,1 Mio. schätzt und dann nur für 950'000 verkauft, verliert bei 15% Malus einen grossen Teil seiner Provision. Also schätzt er realistisch. Gegen Unterbewertung: Wer deutlich tiefer schätzt als die zwei Mitbewerber, fällt auf und bekommt den Auftrag nicht. Also drückt auch hier kein Makler den Preis künstlich nach unten, um sich die Arbeit leicht zu machen. Das Ergebnis: Die drei Schätzungen konvergieren zum tatsächlichen Marktwert – nicht weil die Makler ehrlich sein wollen, sondern weil die Anreizstruktur Unehrlichkeit in beide Richtungen bestraft.

Ja. Die drei Makler besichtigen Ihre Immobilie einzeln, erstellen jeweils eine Bewertung und präsentieren Ihnen ihre Vermarktungsstrategie. Sie lernen alle drei persönlich kennen – Kompetenz, Auftreten, Chemie. Danach entscheiden Sie, welcher Makler den Auftrag bekommt. Bestag empfiehlt nur, entscheidet nicht. Die volle Entscheidungshoheit über Makler, Preis und Strategie liegt bei Ihnen.