Réinventer la vente immobilière

Exact. C'est une conception d'incitation intelligente. Chacun des trois agents sait que deux concurrents évaluent le même bien. Cela crée deux forces opposées : Contre la surévaluation : sans système de bonus-malus, chaque agent évaluerait le bien au prix le plus élevé possible pour décrocher le mandat. Mais le bonus-malus sanctionne cette pratique : celui qui estime à 1,1 million pour ne vendre qu'à 950 000 perd une grande partie de sa commission avec un malus de 15 %. Il est donc incité à une estimation réaliste. Contre la sous-évaluation : celui qui propose une estimation nettement inférieure à celle de ses deux concurrents se fait remarquer et ne remporte pas le mandat. Aucun agent ne cherche donc à tirer le prix artificiellement vers le bas pour se faciliter la tâche. Résultat : les trois estimations convergent vers la valeur réelle du marché, non pas par souci d'honnêteté des agents, mais parce que la structure d'incitation pénalise la malhonnêteté dans les deux sens.

Oui. Nous recommandons explicitement la clause de préemption comme étant la solution la plus équitable pour les ventes au sein d'une famille, qu'il s'agisse d'héritages ou de ventes de son vivant. Le bien est proposé sur le marché et les membres de la famille peuvent l'acquérir en s'alignant sur la meilleure offre extérieure. Ainsi, personne n'est lésé et l'harmonie familiale est préservée.

Oui. Les contrats standards – généralement rédigés par la Chambre suisse des courtiers – sont conçus en faveur des courtiers. Concrètement, nous vous mettons en garde contre : La clause de prix minimum : le contrat fixe un prix plancher nettement inférieur à la valeur estimée. Le courtier a droit à sa commission dès qu'il trouve un acheteur à ce prix bas. Le « prix cible » n'est que décoratif. La clause de commission sans vente : « Si un acheteur est présenté mais refusé, la commission est tout de même due. » Vous devriez payer, même si l'acheteur ne propose qu'une fraction de la valeur estimée. Les frais de résiliation excessifs : des sommes fixes de 4 000 ou même 5 000 francs destinées à vous dissuader de résilier le contrat. Bestag a donc développé son propre contrat. L'agent ne perçoit ses honoraires qu'une fois la vente conclue. Pas de clause de prix minimum, pas de commission sans résultat, pas de frais excessifs.

Oui. Au lieu qu'un agent immobilier vous contacte pour tenter de vous convaincre, les rôles s'inversent : trois agents de premier plan, préalablement qualifiés, se présentent à vous. Chacun sait qu'il est en concurrence avec deux autres. Cela change fondamentalement la dynamique : c'est à l'agent de vous convaincre, et non l'inverse.

Oui. C'est le cœur du modèle Bestag. Dans un contrat de courtage classique, l'agent touche sa commission dès qu'il trouve un acheteur, quel que soit le prix. Son intérêt est de conclure rapidement, pas d'obtenir le meilleur prix. En effet, s'il négocie six mois de plus pour obtenir 100 000 francs de plus, il ne gagne que 3 000 francs supplémentaires avec une commission de 3 % ; pendant ce temps, il pourrait vendre un autre bien et gagner 30 000 francs. Le système bonus-malus inverse cette logique : si le courtier vend au-dessus de la valeur estimée, il reçoit par exemple 15 % du surplus en guise de bonus. S'il vend en dessous, 15 % de la moins-value sont déduits de sa commission. Pour une valeur estimée à 1 million et une vente à 1,1 million, la commission passe de 30 000 à 45 000 francs. Pour une vente à seulement 900 000, elle tombe à 15 000. Le courtier a donc une raison concrète de négocier fermement pour obtenir le meilleur prix possible.

C'est précisément là que réside l'enjeu. Un système de bonus-malus trop agressif risque de démotiver le courtier au lieu de le stimuler. Prenons deux exemples : pour un appartement standard, où les cinq estimations sont proches les unes des autres (par ex. entre 900 000 et 950 000 CHF), un bonus-malus de 20 % peut être appliqué, car la probabilité d'un écart important est faible. En revanche, pour une maison ancienne dont les estimations varient entre 2 et 3 millions, un bonus-malus de 8 % est plus approprié. Avec un taux de 15 %, une vente nettement inférieure à l'estimation réduirait la commission à un point tel que le courtier se désengagerait intérieurement pour se consacrer à d'autres clients. Il affirmera toujours être motivé, mais ce ne sera plus le cas depuis longtemps. Et il faudra des mois avant que le vendeur ne s'en aperçoive. Le calibrage précis, c'est la spécialité de Bestag.