Will ich meine Immobilie selber verkaufen oder einen Makler beauftragen? Das ist meist die erste Frage, auf welche Verkaufende eine Antwort finden müssen. Grundsätzlich kann ein Privatverkauf erfolgreich sein, stellt jedoch hohe Anforderungen an die Verkaufenden und birgt einige Risiken, insbesondere, dass am Schluss ein geringerer Verkaufspreis resultiert.
Sie müssen wissen, wie Sie bei der Bewertung Ihrer Immobilie vorgehen müssen, wie Sie den richtigen Preis festlegen, Sie müssen das Objekt professionell vermarkten können und dabei die Kosten selber tragen. Das alles ist zudem sehr zeitintensiv.
Dies sind nur einige der Herausforderungen, welchen Sie sich stellen werden müssen. Ein Immobilienmakler nimmt Ihnen all dies ab. Die Qualität und Leistungen der gegen 10’000 Immobilienmakler in der Schweiz variiert jedoch stark. Hier eine kurze Checkliste, worauf Sie bei der Auswahl achten sollten:
1 Ausbildung und Erfahrung sind ausschlaggebend für eine professionelle Betreuung
Wenn Sie den Internetauftritt des Maklers prüfen, sollten Sie Informationen zum Werdegang finden. Welche Ausbildungen hat er absolviert? Ist er ausreichend qualifiziert?
Prüfen Sie dabei auch, welche Dienstleistungen das Angebot umfasst. Grundsätzlich gilt: Sie sollten von der Zusammenstellung des Verkaufsdossiers bis zur Unterschrift auf dem Notariat begleitet werden. Nur wenn Sie mit einer ausreichend qualifizierten Person arbeiten, werden Ihnen komplexe Themen wie z.B. die Grundstückgewinnsteuer zufriedenstellend abgenommen. Aufgrund der Erfahrung können Sie zudem von hilfreichen Verkaufstipps profitieren (z. B. eine Investition in Umgebungsarbeiten von CHF 5’000 welche in einem Mehrwert von CHF 20’000 resultiert).
2 Achten Sie auf die Spezialisierung und vermeiden Sie Feld-Wald-Wiesen Makler
Überprüfen Sie, auf welche Arten von Liegenschaften der Makler spezialisiert ist. Einerseits sollte dies auf der Webseite beschrieben sein, andererseits können Sie dies an den bereits verkauften Objekten erkennen. Sollten diese Objekte nicht ersichtlich sein, können Sie eine Liste der Referenzobjekte anfragen, um die Referenzen zu prüfen. Passt Ihr Objekt in das Angebot?
Einige Makler spezialisieren sich beispielsweise auf Neubauobjekte, andere auf Geschäftsliegenschaften. Sie suchen idealerweise einen Makler, der sich auf Bestandsobjekte (Sekundärmarkt, nicht Neubau) spezialisiert hat. Ein für Sie guter Makler hat zudem viele ähnliche Objekte - wie das Ihrige - aktuell in seinem Portfolio oder innerhalb der letzten 6-12 Monaten verkauft.
3 Ein abgegrenztes Tätigkeitsgebiet ist wichtig für einen starken Käuferstamm
Verkauft eine einzelne Person Immobilien in der ganzen Schweiz oder einem grossen Einzugsgebiet, sollten bei Ihnen die Alarmglocken läuten. Es ist praktisch unmöglich, in allen Gebieten die erforderlichen, lokalen Marktkenntnisse zu haben.
Ein grosser Vorteil von lokal spezialisierten Maklern ist der bestehende Käuferstamm. Dieser besteht einerseits aus Personen, welche Ihre Suchkriterien bei dem Makler hinterlegen und bei passenden Objekten kontaktiert werden, andererseits aus Kaufinteressenten vergangener Objekte, welche beim Verkauf leer ausgegangen sind und direkt angesprochen werden können.
ACHTUNG: Alleine ein Schaufenster in der Dorfstrasse zu haben ist noch kein Qualitätsmerkmal! Eine detaillierte Analyse der verkauften Objekte ist hier elementar.
4 Vergleichen Sie die Verkaufsdossiers - das wird der erste Eindruck bei Kaufinteressenten sein
Als erstes sehen potenzielle Kaufinteressierte das Verkaufsdossier. Entsprechend wichtig ist es, dass dieses professionell und ansprechend gestaltet ist. Tolle Fotos sprechen mehr Leute an. Das Dossier sollte zudem alle relevanten Informationen enthalten, das fördert das Vertrauen und ermöglicht eine Finanzierungsanfrage ohne Rückfragen.
Prüfen Sie bei aktuellen Objekten, wie diese präsentiert werden und fragen Sie den Makler, wie er bei der Vermarktung vorgeht und welche Kanäle dabei genutzt werden. Sie werden schnell grosse Unterschiede beim Vergleich von Verkaufsstrategien und der Qualität der Verkaufsdossiers erkennen.
5 Die richtige Bewertung ist elementar für die Preisoptimierung
Die Bewertung ist einer der wichtigsten Punkte beim Immobilienverkauf. Wird aufgrund dieser der Preis zu hoch angesetzt, werden Käufer abgeschreckt. Geht man mit einem zu tiefen Preis an den Markt kann zwar schnell verkauft werden, es geht jedoch viel Geld verloren.
Fragen Sie den kontaktierten Makler, wie er bei der Bewertung vorgeht und auf welche Grundlagen er sich stützt.
Dabei wird oft auf die Realwertmethode zurückgegriffen. Es wird der Landwert mit dem Zeitbauwert (Kosten eines gleichwertigen Neubaus abzüglich Wertminderungen aufgrund der Abnutzung und des Alters) addiert. Diese Methode bezieht jedoch die aktuelle Marktlage nicht mit ein.
Am weitesten verbreitet und auch am zuverlässigsten ist die Bewertung mittels hedonischen Bewertungssystemen. Hier werden verschiedenste Datenpunkte des Objekts (Fläche, Alter, Zustand, Standard, etc.) erfasst und mit ähnlichen Transaktionen aus der Vergangenheit verglichen. Es resultiert eine statistische Preisbandbreite. Hier kommt der Makler ins Spiel: Die Preisbandbreite ist relativ gross, der Makler kann sie aufgrund seiner Erfahrung in diesem Marktgebiet genauer einordnen.
Als erster loser Anhaltspunkt dienen die Online-Kurzbewertungen mit weniger Datenpunkten - entsprechend weniger genau sind diese. Solche Kurzbewertungen können auf verschiedensten Plattformen kostenlos durchgeführt werden, sollten aber mit der nötigen Vorsicht genossen werden.
6 Schaffen Sie eine Konkurrenzsituation für die Makler, so resultieren bessere Offerten
Die Konkurrenzsituation entsteht durch das Einholen mehrerer Offerten. Die Makler sollen wissen, dass andere Makler ebenfalls offerieren.
Ein Objekt zu einem tiefen Preis zu verkaufen ist immer einfacher. Daher besteht bei Makler, welche sich nicht in einer Konkurrenzsituation befinden, das Risiko der Unterbewertung.
Aber Achtung, werden mehrere Offerten angefragt, dreht sich der Spiess: Es besteht die Gefahr der Überbewertung. Mit einem zu hohen Preis versuchen Makler Ihnen “schöne Augen zu machen” und das Mandat zu gewinnen. Die Erfahrung zeigt, dass Sie dabei den Kürzeren ziehen! Die Immobilie kann lange nicht verkauft werden und der Makler beginnt Druck auf Sie auszuüben, den Preis zu senken. Dadurch verlieren Sie nicht nur Zeit, sondern auch Ihr Ertrag schwindet. Denn jede Preissenkung signalisiert eine schwache Verhandlungsposition und potenzielle Käufer werden versuchen, den Preis noch weiter zu drücken. Dies können Sie umgehen indem Sie im Maklervertrag die Bewertung verbindlich machen und an die Provision koppeln. Konkret heisst das: Wird genau die Bewertung realisiert, wird die verlangte Provision bezahlt. Positive und negative Abweichungen werden im Sinne eines Bonus-Malus-Systems verrechnet. Damit erreichen Sie, dass Sie ambitionierte aber noch realistische Bewertungen erhalten und setzen Anreize, einen noch höheren Preis zu realisieren. Ist der Makler von der Bewertung überzeugt, wird er dies so akzeptieren.
7 Prüfen Sie den Maklervertrag detailliert, um Überraschungen auszuschliessen
Es gibt viele unterschiedlich ausgestaltete Maklerverträge. Nebst der angesprochenen Kopplung von Bewertung und Provision gibt es weitere Vertragsinhalte, welche Sie beachten sollten:
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Angaben zum Objekt und den Vertragsparteien: Stellen Sie sicher, dass die Vertragsparteien korrekt erfasst sind und das Objekt eindeutig beschrieben wird (Objektart, Fläche, etc.).
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Exklusivität: Lassen Sie sich Zeit bei der Auswahl, aber vergeben Sie das Mandat exklusiv an eine Person. Werden mehrere Makler auf ein Objekt angesetzt, verkaufen diese bei der ersten Gelegenheit in der Angst, eine andere Person könnte zuvorkommen. Dieser Wettbewerb verunmöglicht die Preisoptimierung.
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Vertragsdauer: Diese liegt üblicherweise bei 4 bis 6 Monaten, bei speziellen Objekten höher. Regeln Sie dabei auch das Kündigungsrecht und die Kündigungsfrist. Eine Kündigung sollte keine finanziellen Folgen für Sie haben.
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Provision und Verbindlichkeit: Es muss festgehalten werden, unter welchen Umständen und zu welchem Zeitpunkt die Provision fällig wird. Wir empfehlen, dass keine Kosten im Voraus gezahlt werden und die Provision nur im Erfolgsfall fällig wird. Schliessen Sie zudem Zusatzkosten explizit aus.
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Rechte und Pflichten des Maklers: Hier wird der Umfang der Dienstleistung geregelt sowie die Rechte, welche dem Makler übertragen werden (Z.B. Befugnis zum Einholen der relevanten Unterlagen, das Führen von Verhandlungen, etc.).
8 Der Makler ist durchgehend erreichbar und emotional unvorbelastet
Was einen Makler des weiteren auszeichnet, ist seine Verfüg- und Erreichbarkeit für Telefonate, schriftliche Anfragen und natürlich die Besichtigungen. Damit können Interessierte schnell und effizient betreut werden.
Bei den Besichtigungen kann er zudem ohne emotionale Vorbelastung die Fragen der Interessierten beantworten. Die Erfahrung zeigt, dass bei Besichtigungen in Abwesenheit der Besitzer allfällige Bedenken offener geäussert werden. Der qualifizierte Makler kriegt damit die Chance, durch Verhandlungsgeschick und Beratung diese Unsicherheiten zu beseitigen.
9 Nutzen Sie das persönliche Kennenlernen mit den Maklern
Nicht zu vernachlässigen ist der persönliche Aspekt. Der Makler wird die Immobilie besichtigen wollen, um eine seriöse Bewertung erstellen zu können. Nutzen Sie dieses Treffen, um die Person besser kennen zu lernen und stellen Sie alle Fragen, welche Sie interessieren. Das gibt Ihnen ein Gefühl, ob Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen können. Denn auch wenn Ihnen die meisten Arbeiten abgenommen werden, stehen Sie in regelmässigem Kontakt mit dem Makler und somit ist die Sympathie und das Zwischenmenschliche auch von zentraler Bedeutung.
10 Der fehlende Anreiz von Fixpreis-Maklern - warum Sie den Kürzeren machen
Zu guter Letzt ein Kommentar zu Fixpreis-Maklern. Wenn Sie diese mit den herkömmlichen Makler vergleichen wollen, sollten Sie nicht die Kosten, sondern den erwarteten Netto-Erlös vergleichen. Wir empfehlen Ihnen zudem, auch den Dienstleistungsumfang zu vergleichen, Sie werden beispielsweise Besichtigungen selber durchführen müssen.
Unser Fazit zu Fixpreis-Maklern: Finger weg! Dieses Geschäftsmodell ist darauf ausgelegt, schnell und günstig zu verkaufen, denn es besteht absolut kein Anreiz, für Sie den besten Preis zu realisieren.
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