Pour ce deuxième article de notre série sur les erreurs fréquentes commises lors de la vente d'un bien immobilier, nous aborderons la question suivante: "Pourquoi ne pas vendre soi-même ?” Il n’est en effet pas rare d’entendre que l’on pourrait se passer d’un agent immobilier pour vendre son bien.
Prenons l'exemple réel (modifié pour préserver l’anonymat de nos clients) du couple Frey, tous deux retraités, qui souhaite vendre sa maison sur la Côte entre Morges et Nyon. Monsieur et Madame Frey maîtrisent les nouvelles technologies. Ils décident donc de vendre eux-mêmes leur maison en la mettant en vente pour CHF 1’550’000 sur un portail immobilier. Pendant deux mois, ils font visiter la maison en moyenne une fois par semaine à un acheteur potentiel . Malgré l'effort relativement important, la vente n'aboutit pas.
Pourquoi les Frey ont-ils décidé de se passer d’un professionnel? Ils estiment que les coûts d'un agent immobilier sont trop élevés et injustifiés. N'importe qui peut vendre son bien en postant une annonce sur internet, pensent-ils.
Ils sont également confortés dans leur sentiment par des amis et des connaissances qui racontent leurs mauvaises expériences avec des agents immobiliers. Ils ont parfois même eu vent de transactions immobilières indépendantes réussies dans leur entourage. Mais ils oublient de se demander à quel prix ces biens se sont vendus en réalité.
Dans de nombreuses régions de Suisse, le marché des vendeurs est très développé. Cela signifie que la demande dépasse largement l'offre. En conséquence, tout le monde peut vendre un bien immobilier. Mais, une fois encore, à quel prix ? En baissant la somme souhaitée de CHF 150’000, les Frey auraient probablement vendu leur maison rapidement et sans problème. Mais avec un véritable manque à gagner à la clé.
Principales erreurs commises par les Frey: un dossier de vente plutôt rudimentaire et peu attractif et l’absence d’acheteurs potentiels à qui s’adresser. Après cette expérience peu concluante, ils se sont adressés à Bestag et à sa formule gagnante. Résultat: grâce au fichier clients d'un courtier sélectionné, ils ont obtenu deux offres concrètes. En l'espace de deux mois, ils ont pu vendre leur maison, qu'ils avaient initialement proposée sans succès sur le site de vente pour CHF 1’550’000, à CHF 1’690’000, soit CHF 140’000 de plus qu'espéré.
Bon à savoir
La commission d’un agent immobilier est d’environ 3%. Un montant largement compensé par la plus-value obtenue par un professionnel sélectionné avec soin. Lui seul obtiendra le meilleur prix. Il faut également se souvenir que la commission du courtier peut être déduite de l'impôt sur les gains immobiliers. Selon le canton, l'administration fiscale prend ainsi en charge jusqu'à 50% des frais de courtage.
La question qui se pose est donc la suivante: “comment un agent immobilier peut-il réaliser ce revenu supplémentaire ?” Chez Bestag, nous considérons qu’un courtier doit:
- disposer d’une liste d’acheteurs potentiels rencontrés lors de ventes précédentes dans la région.
- produire un dossier de vente professionnel de qualité, complet, avec des photos qui mettront le bien en valeur.
- pouvoir donner des conseils sur les plus-values. Il pourra par exemple suggérer de couper des arbres qui font de l'ombre ou obstruent la vue pour CHF 3’000 afin d'augmenter la valeur du bien de CHF 50’000.
- savoir négocier habilement. Une étude américaine a montré que les agents immobiliers obtiennent des prix 3 % plus élevés et laissent la maison sur le marché 10 jours de plus s'ils sont correctement incités à le faire (Levitt, 2008 ; auteur de "Freakonomics").
Malheureusement tout propriétaire n'est pas forcément un bon vendeur, loin s’en faut. Des spécialistes, tels que l'expert financier Martin Spieler, constatent que les particuliers n'ont souvent pas les connaissances techniques nécessaires pour vendre un bien immobilier. Par ailleurs, il ne faut pas non plus sous-estimer la charge de travail liée à la fixation du prix, à l'évaluation ainsi qu'à la réalisation des visites et à la coordination avec les acheteurs potentiels. Le déroulement d'une vente peut prendre du temps. Sans oublier le passage chez le notaire ou encore l'inscription au registre foncier, qui nécessitent également de la préparation.
Fort de ce constat, Bestag a développé sa "formule gagnante". Elle se compose de trois facteurs de réussite pour optimiser la vente de son bien:
- Identifier l'agent immobilier approprié
- Déterminer le bon prix du marché
- Rémunérer le courtier en fonction de ses performances avec des composantes bonus/malus.
Tous les courtiers proposés par Bestag disposent d'une base de clients existants avec des acheteurs potentiels. Ils aident à établir un dossier de vente de qualité, conseillent sur les plus-values réussies et négocient habilement pour réaliser un prix de vente plus élevé.
Vous souhaitez en savoir plus ou faire appel à Bestag? N'hésitez pas à nous écrire à info@bestag.ch ou à nous appeler à l'un des numéros ci-dessous.
