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Häufige Fehler #4: Unterbewertung

Häufige Fehler #4: Hier werden die möglichen Folgen einer Unterbewertung aufgezeigt und warum diese verhindert werden soll.

Eine unterbewertete Immobilie wird möglicherweise schneller verkauft, dafür aber typischerweise mit erheblich niedrigerem Verkaufserlös.

Sagt Ihnen der Ausdruck «Auktionstheorie» etwas? Diese besagt, dass bei einer Auktion der Einstiegspreis absolut matchentscheidend ist. Ein fiktives Beispiel: Angenommen Sie wollen Ihre gut erhaltenen Rollerblades auf eBay versteigern. Um zu einem möglichst dynamischen Bieterwettbewerb zu animieren, legen Sie als Einstiegsgebot den symbolischen Preis von 1 Franken fest. Schlussendlich verkaufen Sie die Blades für 54 Franken. Nur: Gemäss der Auktionstheorie hätten Sie sie für 59 Franken versteigert – wenn Sie ein Anfangsgebot mit einem für das Produkt angemessenen Betrag veranschlagt hätten: Also etwa 50 Franken. 

Ein Unterschied von 10 Prozent macht bei einem Betrag in Millionenhöhe einiges aus! 

Unterbewertungen kann man häufig beobachten, wenn nur ein Makler angefragt wird, und somit nicht im Wettbewerb steht. Auch ein Fixpreismakler könnte die Immobilie bewusst unterbewerten. Beide reduzieren damit ihren Verkaufsaufwand. Als klassische Früherkennung gilt: Erhalten Sie von einem Makler die Empfehlung keine andere Bewertung einzuholen, sollten bei Ihnen alle Alarmglocken läuten.


Bieterverfahren: Gefahr und Chance

Bei einer Unterbewertung einer Immobilie geht Wert verloren. Und zwar auch dann, wenn noch ein Bieterverfahren durchgeführt wird. Als Resultat werden viele potenzielle Käufer ihr Interesse anmelden. Erfreut über diesen Rücklauf entfernt der Verkäufer die Anzeige. In einer kurzfristigen Versteigerung fällt der Verkaufspreis jedoch in der Regel um einiges niedriger aus, als wenn die Immobilie länger auf dem Markt bleibt. Erstens wird der ideale Käufer möglicherweise gar nicht auf das Objekt aufmerksam, da viele Interessenten nicht laufend die Benachrichtigungen der Immobilienplattformen überprüfen. Zweitens: Fühlt sich jemand zunächst durch einen niedrigen Preis angesprochen, schätzt er oder sie diesen Betrag als grundsätzlich fair ein, nimmt diesen als “Anker”, und ist in der Folge nicht mehr bereit, allzu stark davon abzuweichen.

Um in einem Bieterverfahren die maximale Zahlungsbereitschaft abzuschöpfen, bringt man idealerweise lediglich zwei bis drei kaufwillige Parteien an den Verhandlungstisch – das gelingt mit dem richtigen Einstiegspreis.


Der richtige Einstiegspreis

Diesen ermittelt man, indem man lokal spezialisierte Makler die Immobilie bewerten lässt. Und zwar mehrere. Wettbewerb führt dazu, dass Makler zum höchstmöglichen Verkaufspreis bewerten. Wichtig ist es dabei, ein Anreizsystem zu schaffen, welches falsche resp. unrealistisch hohe Bewertungen «büsst»: Zum Beispiel mit einem festgeschriebenen Malus in der Vergütung. Eine professionelle Einschätzung wird zusätzlich stets durch eine hedonische Bewertung validiert: Die hedonischen Tools werden von den Banken bei der Hypothekenvergabe verwendet und stecken den Finanzierungsspielraum ab.

Unter Berücksichtigung dieser Faktoren sollte es gelingen, die Immobilie nicht unterbewertet am Markt zum Verkauf anzubieten und einen attraktiven Verkaufserlös zu realisieren.

«Wie viel ist meine Immobilie wirklich wert?»