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Häufiger Fehler #3: Fixpreis Makler*in

Häufiger Fehler #3: Fixpreis Makler haben kaum Anreize, einen höheren Preis zu realisieren, wenn die Provision ohnehin fix festgelegt ist.

Für den durchschnittlichen, unerfahrenen Immobilienverkäufer mag es zuerst einmal tönen wie eine riskante Wette: Wieso um Gottes willen soll er einen Makler proportional am Verkaufspreis beteiligen? «Progressive Vergütung» tönt für ihn nach Pokerspiel – und nicht nach seriöser Schweizer Verkaufskultur. Anstatt sich zu freuen, wenn sich sein Makler bis in die Haarspitzen motiviert für das beste Verkaufsergebnis einsetzt, ist ihm das eher suspekt.

Sollten Sie sich in dieser Beschreibung erkannt haben, ist das kein Grund sich zu schämen: Denn auch auf psychologischer Ebene verleiten festgelegte Beträge rasch zu Fehlkalkulationen. So denkt man bei einer fixen Provision von 10'000 Franken anstatt 20-30'000 Franken (2 bis 3% der Provision) intuitiv daran, dadurch Kosten zu sparen.Fixe Provisionen sind nicht nur sehr einfach verständlich, sondern wirken vielleicht sogar seriöser. Gut schweizerisch risikofrei eben. Kein hoher Gewinn – aber auch kein allzu hoher Verlust. In Wahrheit sind sie leider vor allem eines – wertvernichtend.

Der Haken von Fixpreis Maklern: Ein Makler oder eine Maklerin, die fix vergütet werden, haben wenig bis keinen Anreiz besser zu verkaufen. Eine Studie im amerikanischen Magazin «Real Estate Economics» zeigt, dass viele Fixpreis Makler ihre Klienten dazu drängen, günstiger und rascher zu verkaufen. Zu einem ähnlichen Urteil kommt Professor Dr. Steven Levitt, Autor des Bestseller-Buches «Freakonomics».

Ein weiterer Nachteil von Fix-Maklern: Der Verkäufer oder die Verkäuferin sollen die Besichtigungen selber durchführen. Jede Wette mit Ihnen, dass Sie nach dem fünften Mal die Nase voll haben!

Besondere Schlaumeier unter Maklern sorgen bereits in der Anfangsphase des Prozesses dafür, möglichst aufwandfrei zu bleiben, indem sie die Immobilie unterbewerten. Damit beschleunigt und vereinfacht sich ein Verkauf natürlich – leider aber zum Nachteil des Besitzers.

Ein Lied davon singen können Herr und Frau G. aus dem Kanton Bern: Nachdem auch das letzte ihrer drei Kinder von Zuhause ausgezogen war, wollten sie ihr Einfamilienhaus in einer Gemeinde vor Bern verkaufen und in die Hauptstadt ziehen. Im Fernsehen stiessen sie auf die Anzeige eines Fixpreis maklers, der für seine Verdienste nur 10'000 Franken pauschal verlangt. Der Makler aus der Werbung setzte die Bewertung der Immobilie sehr tief an, dadurch konnte das Haus rasch verkauft werden. Besonders dreist: Der Fixpreismakler gratulierte dem Ehepaar sogar für seine «guten Verkaufstalente». Erst ein paar Monate später erfuhr Herr G. in einem Gespräch mit dem neuen Nachbarn ihrer Stadtwohnung, was die üblichen Marktpreise für eine Immobilie wie diejenige des ehemaligen Familienhauses sind. Obwohl Herr und Frau G. in ihrer neuen Wohnung sehr glücklich sind, sollte sie der spontane Entscheid für einen Makler aus der Werbung noch wochenlang reuen.

Indem man die Bewertung durch den geeignetsten Makler durchführen lässt und diesen für seine erzielte Verkaufsleistung proportional entlöhnt, beugt man diesem Szenario vor.


Die Rechnung richtig gemacht

Die korrekte Rechnung bei einem Hausverkauf mit Makler muss deshalb lauten:

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Was zählt ist der Netto-Ertrag – und nicht ein vermeintlicher “Gewinn” durch ein festgelegtes tiefes Maklerhonorar.

Dynamik für Ihren Immobilienverkauf

10’000 Franken beim Makler sparen und 100'000 weniger beim Verkaufspreis einnehmen? Keine gute Idee. Um einen möglichst hohen Netto-Erlös zu erzielen, hält man sich deshalb besser an folgende drei Punkte:

1. Unterschätzen Sie nicht die Immobilienschätzung! Idealerweise lässt man sich von mehreren Maklern eine Bewertung erstellen und kombiniert diese zusätzlich mit einer hedonischen Berechnung, wie sie eine Bank vornimmt. Diese lässt sich auch ganz einfach selber online machen – gratis. → https://bestag.ch/de/bewerten#/home

2. Wählen Sie den richtigen Makler. Im besten Fall kennt ein Makler oder eine Maklerin bereits Interessenten aus früheren Verkäufen in der Gegend – und zeigt Ihnen gerne diesbezügliche Referenzen auf.

3. Leistungsabhängige Vergütung. Ein Beispiel aus dem Leben eines Fixmaklers: Anstatt der vereinbarten Million löst er für seinen Klienten nur 900'000 Franken. Trotzdem erhält er die ganze Provision – weil diese eben «fix» abgemacht wurde. Wäre es nicht angemessen, falls er in diesem Fall nur die Hälfte erhielte? Halbe Leistung – halber Lohn.