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Probleme im Immobilienverkauf (und wer Lösungen bringt)

Die Tätigkeit des Immobilienmaklers hat sich in den letzten Jahrzehnten nicht viel weiterentwickelt. Im Zeitalter von Uber & Co erscheint sie schlicht als…
  • Zu teuer
  • Nicht transparent
  • Nicht leistungsorientiert
  • Nicht spezialisiert

Natürlich gibt es Makler, die Experten sind… Diese arbeiten jedoch innerhalb eines rigiden Systems, das sich nicht weiterentwickelt (hat).

Heutzutage ist es möglich auf bekannten Webseiten ohne Makler zu verkaufen – viele tun es auch. Die meisten jedoch wollen die größte finanzielle Transaktion ihres Lebens nicht ohne fachliche Beratung eingehen: Und aus gutem Grund. Man spart zwar die Provision, aber Erfahrung zeigt, dass man oft viel Geld aufgrund eines tieferen Verkaufserlöses verliert.

Die Zeit ist gekommen, diese Herausforderungen mit Digitalisierung, Big Data und auch mit einem guten Menschenverständnis zu lösen; letzteres wird jedoch oftmals ignoriert.

Vor kurzem wurde von NZZ (und auch Le Temps in der Westschweiz) ein neues Konzept beim Immobilienverkauf vorgestellt: Pauschalangebote, bei denen die Immobilien zu einem Fixpreis vermarktet wird, z.B. CHF 7’000.

Die Absicht, dem Kunden tiefere Kosten zu verrechnen, ist ja löblich, dennoch gibt es drei fundamentale Probleme mit dieser Vorgehensweise:

  1. Eine durchschnittliche Transaktion bringt einem Makler ca. CHF 25’000. Welcher Makler würde einer CHF 7’000 Pauschaltransaktion einwilligen? Sicherlich nicht die besten…
  2. Ein Makler, der mehrere Transaktionen parallel bearbeitet, wird sich stets auf die ertragreichste konzentrieren. Das Low Cost Pauschalangebot wird hier gern vernachlässigt.
  3. Und letztlich, ein Makler, dessen Provision bei einem besseren Verkaufspreis um kein Rappen steigt, setzt sich nicht für seinen Kunden ein. Vielmehr möchte er schnell und billig verkaufen. Besser kein Makler als ein Makler unter Zeitdruck!

Alle, die bereits mit einer Low Cost Airline geflogen sind, werden diese Argumente intuitiv verstehen. Jedoch mit einem Unterschied: hier handelt es sich um hunderttausende Franken Preisunterschied, nicht nur um eine unangenehme Flugerfahrung.

Wer den Mehrwert des Maklers sieht, sollte sicherstellen, dass er den besten Makler hat und dass dieser motiviert ist. Eine berühmte Studie in die USA hat gezeigt[1], dass Makler eigene Immobilien 3% teurer verkaufen: Wie kann man von dieser Motivation beim eigenen Hausverkauf profitieren?

Die Provision des Maklers sollte noch mehr vom tatsächlichen Verkaufspreis abhängen. Zum Beispiel mit einer grossen Reduktion der Maklerprovision bei Preisnachlass. Aktuell liegt diese Reduktion bei 2-3% des Preisnachlasses (oder CHF 0 bei Pauschalangeboten!) Bestag empfiehlt eine Reduktion von sogar 10% bis 15%.

Mit anderen Worten: Ein Verkäufer reduziert seinen Preis um CHF 100’000, mit Bestag bekommt der Makler CHF 10’000-15’000 weniger Provision (anstatt nur CHF 2’000-3’000 im herkömmlichen Modell).

Michael Schäfer in der NZZ[2] weist ebenso darauf hin, dass bei Pauschalangeboten die Qualität der Vermarktung nicht unbedingt steigt:

“Die alles entscheidende Frage ist aber nicht die nach den Kosten, die mit einem Verkauf verbunden sind, sondern was unter dem Strich für den Verkäufer herausschaut. Welcher Anbieter einem zur Maximierung dieses Betrags verhelfen wird, lässt sich jedoch nie mit Sicherheit sagen. Entsprechend kommt es darauf an, die Fähigkeiten, die Erfahrung und die Seriosität eines Experten möglichst gut einzuschätzen.

An dieser Stelle unterscheiden sich die neuen Anbieter von den Maklern erst einmal nur wenig.”

Wir von Bestag denken, dass man den Makler auf Basis vergangener Leistungen auswählen sollte…

Das sind ein paar Gedanken. Was ist eure Meinung?

 

  1. Studie von S. Levitt unter anderem im New York Times zitiert
  2. NZZ, 05.03.2018, Seite 33, „Frontalangriff auf die Immobilienmakler“