Problèmes et solutions dans le courtage immobilier

Le courtage immobilier n’a pas beaucoup changé ces 50 dernières années. A l’aune de notre esprit de consommateur 2.0, désormais le courtage immobilier est…

• trop cher
• pas transparent
• peu orienté sur la performance
• peu spécialisé

Certes bien des professionnels travaillent dur et sont compétents, mais ils sont piégés dans un système.

On peut maintenant aussi vendre sans courtiers avec l’aide de sites bien connus. Certains osent faire une opération financière de telle envergure en novices et sans aide: Ils économisent des coûts, mais l’expérience montre qu’ils réalisent souvent un prix bien inférieur.

Il est temps de résoudre ces problèmes avec l’aide de la digitalisation, du big data et d’une compréhension de l’être humain; ce dernier facteur étant souvent négligé.

Cette semaine, l’Agefi et Le Temps font mention (et donc implicitement promotion) du courtage à prix bas fixe. Que l’intention est bonne de réduire les coûts au client: Il faut la saluer!

Malheureusement, il y a trois problèmes dans cette approche

1. Dans un environnement d’affaires rapportant 25’000 Frs au courtier, ceux qui prenne les affaires à 7’000 Frs ne sont pas les meilleurs (et de loin)
2. Un courtier qui a le choix entre faire des efforts sur son affaire à 25’000 Frs ou sur celle à 7’000 Frs servira l’affaire chère en premier, parfois même exclusivement.
3. Et finalement, un courtier dont la compensation ne changera pas d’un centime en fonction du prix va vouloir vendre aussi vite que possible (surtout s’il est sous-payé sur ce mandat)… Cela n’aura pas un effet positif sur le prix.

Tous ceux qui ont déjà pris des vols low-cost comprendront, sauf qu’il ne s’agit pas d’une mauvaise expérience d’un jour, mais de centaines de milliers de francs de rabais sur le prix.

Vendre soi-même est moins risqué que de vendre avec un courtier pressé.

Mais si l’on pense que le courtier est utile et ajoute de la valeur, il faudrait bien plus s’assurer qu’on a le meilleur courtier & qu’il est motivé. Une célèbre étude (très citée outre-atlantique) a par exemple démontré que les courtiers vendent leurs propres biens immobiliers plus cher de 3%: Alors comment capturer cette motivation?

Sans le payer pour autant plus, il faudrait que la rémunération du courtier soit plus variable par rapport au prix réalisé. Par exemple en augmentant la pénalité du courtier en cas de rabais. Actuellement, cette pénalité est d’environ 3% (ou de 0 Frs avec un courtage à frais fixe)… Il faudrait que ce soit 10% ou 15%.

Quant au choix du courtier, il serait meilleur. Seul le bon courtier est prêt à risquer une bonne part de sa commission sur une promesse de performance.

Cela aiderait naturellement, si ce courtier était choisi parmi une pré-sélection de courtiers performants. Idéalement, ces courtiers seraient choisi sur base de leur performance de vente passées…

Voilà mes quelques réflexions au sujet de solutions dans le courtage! Qu’en pensez-vous?

1. L’étude de S. Levitt citée notamment dans le New York Times