10 conseils pour choisir le bon courtier

Est-ce que j'ai meilleur temps de vendre ma propriété seul ou est-il préférable de faire appel à un courtier?

C'est généralement la première question que se posent les personnes qui souhaitent vendre un bien.  Si dans les faits, une vente privée peut être couronnée de succès, il ne faut pas sous-estimer les compétences qu’elle requiert ni les risques qu’elle comporte. Principalement celui d’obtenir un prix de vente inférieur à son potentiel.

Saurez-vous évaluer votre propriété à son juste prix ? Avez-vous les compétences pour la commercialiser de manière professionnelle? Saurez-vous répondre aux questions techniques posées par les futurs acquéreurs ou conduire des négociations parfois délicates? Et pourrez-vous supporter vous-même les coûts liés à cette commercialisation ? 

Ce ne sont là que quelques-uns des défis auxquels vous devrez faire face. En revanche, en faisant appel aux services d’un courtier immobilier, vous pourrez vous reposer sur ses qualifications et son expérience. Attention toutefois de vous assurer d’être accompagné par le plus qualifié.

La Suisse compte un peu plus de 10’000 courtiers immobiliers dont la qualité et les performances varient. C’est pourquoi, il est essentiel d’être très vigilant lorsque vient le moment d’en choisir un. Nous vous aidons à faire le bon choix en suivant ces 10 conseils:

1. La formation et l'expérience sont des critères essentiels pour définir un véritable professionnel de l’immobilier:

Un courtier qualifié devrait avoir suivi une formation professionnelle et bénéficier d’une expérience riche dans la commercialisation de biens comparables au vôtre. En consultant le site internet du courtier, vous devriez trouver des informations sur son parcours professionnel. Quelle formation a-t-il suivie ? Est-il expérimenté ?

Prenez également le temps de vérifier les services inclus dans son offre. 

Assurez-vous d’être accompagné de la constitution du dossier de vente à la signature chez le notaire. Ce n'est que si vous travaillez avec une personne qualifiée que les problèmes complexes tels que l'impôt sur les gains immobiliers seront traités de manière satisfaisante. L’expérience du courtier vous permettra également de bénéficier de précieux conseils: par exemple celui d’investir dans des petits travaux d’un montant de CHF 5'000 (ex. couper des arbres pour dégager la vue) pour une valeur ajoutée de CHF 20'000.

2. Privilégiez les spécialistes et évitez les courtiers qui s’en éloignent:

Vérifiez pour quels types de propriétés le courtier est spécialisé. 

Cela doit être précisé sur son site internet. Vous pouvez également vous renseigner en regardant quels objets ont déjà été vendus par ce même courtier au cours des derniers mois. Si ces objets ne sont pas visibles, vous pouvez lui demander une liste d’objets de référence. Votre bien correspond-il au type de biens vendu par ce courtier?

Il existe toutes sortes de spécialistes, certains courtiers se spécialisent dans les nouvelles propriétés de construction, tandis que d'autres se spécialisent dans les propriétés commerciales. Vous devez trouver un courtier spécialisé dans les propriétés existantes (marché secondaire, pas de construction neuve). Idéalement, il aura de nombreuses propriétés similaires à la vôtre actuellement dans son portefeuille ou vendues au cours des derniers mois.

3. Privilégiez un spécialiste local 

Si vous entendez un courtier vous dire qu’il vend, seul, des biens immobiliers dans toute la Suisse, méfiez-vous. Il est pratiquement impossible d'avoir les connaissances requises du marché local de toutes les régions.

Un des grands avantages des courtiers spécialisés localement est qu’ils disposent d’une liste d'acheteurs potentiels. Celle-ci est constituée d’une part par des personnes qui ont déposé une recherche précise auprès de ce courtier et d'autre part, d'acheteurs potentiels de propriétés désormais vendues, qui sont repartis bredouille lors de la vente. Le courtier pourra leur proposer votre bien en priorité.

Pour finir, prenez garde à ceux qui vous annoncent avoir une magnifique vitrine dans une rue fréquentée. Cela ne suffit pas et n’est pas un gage de qualité. Une analyse détaillée des objets vendus reste incontournable.

4. Comparez les dossiers de vente

La première chose que voient les acheteurs potentiels est le dossier de vente. Il est donc essentiel que celui-ci soit conçu de manière professionnelle et attrayante.  Il doit présenter des superbes photos de votre bien, inspirer confiance et contenir toutes les informations utiles aux futurs acquéreurs. Complet, il permettra de faire une demande de financement sans demander un complément d’informations.

N’hésitez pas à demander les dossiers de ventes des propriétés actuellement sur le marché, vérifiez leur présentation et demandez au courtier comment il procède pour commercialiser un bien (par exemple: quels sont les canaux utilisés?). Vous constaterez rapidement des grandes différences en comparant la qualité des dossiers de vente et les stratégies de commercialisation des différents courtiers.

5. Une évaluation juste est essentielle pour obtenir le meilleur prix de vente

L'évaluation de votre bien est une étape décisive lors de la mise en vente de votre bien.

Un prix trop élevé est dissuasif et vous privera d’acheteurs potentiels. A l’inverse un prix trop faible vous permettra de vendre rapidement, mais vous fera perdre de l’argent.  

Il existe différentes méthodes pour évaluer un bien.

Une méthode courante est celle dite de la “valeur réelle”. Elle consiste à ajouter la valeur du terrain à celle de la construction. Cette dernière est estimée en déduisant les amortissements dus à l'usure et à l'âge, des coûts d'un nouveau bâtiment équivalent. Bien que cette méthode semble logique, elle ne tient pas compte de la situation actuelle du marché, qui lui évolue sans cesse.

La méthode la plus répandue et aussi la plus fiable est celle basée sur les systèmes d'évaluations dits hédonistes. Ce sont les mêmes outils que ceux utilisés par les banques pour évaluer une demande de financement ou d'hypothèque.

Ces outils permettent d’évaluer un bien en le comparant à des transactions similaires ayant eu lieu au cours des derniers mois. Sur la base de nombreux critères tels que l’adresse, la superficie, le volume, l’ âge, l’état, les normes, l’outil évalue la valeur d’un bien en le comparant à des transactions similaires récentes. Le résultat se présente sous la forme d’une fourchette de prix. C'est ici que le courtier entre en jeu : la fourchette de prix est relativement large, le courtier peut définir plus précisément l’évaluation en fonction de son expérience sur cette zone de marché.

A noter que des évaluations gratuites sont aujourd’hui disponibles sur de nombreux sites internet. Seules quelques informations concernant le bien vous seront demandées et la fourchette de prix obtenue sera très large. Ces estimations sont bien moins précises mais peuvent servir de premier point de référence.

6. Mettre plusieurs courtiers en concurrence et adopter un système de rémunération à la performance vous permettront d’obtenir le meilleur prix

Sans concurrence, le courtier pourrait être tenté de sous-évaluer un bien pour le vendre rapidement.  

A l’inverse, se sachant en concurrence, un courtier pourrait se laisser tenter par une sur-évaluation dans l’espoir d’obtenir le mandat. Une fois le contrat de courtage signé, ce même courtier reviendra sur son évaluation en expliquant que le marché a évolué et que le prix doit être revu à la baisse pour espérer vendre le bien. Des méthodes tout sauf honnêtes mais malheureusement courantes.

Le vendeur, lui, perd non seulement du temps, mais voit ses revenus diminuer. Chaque baisse de prix envoie un signal aux futurs acquéreurs qui tenteront de négocier un prix encore plus bas.

Pour éviter ces deux situations et obtenir le juste prix dès le départ,  il vous faut:

1. Mettre en concurrence les meilleurs courtiers pour votre bien
2. Adopter une rémunération à la performance. 

Ainsi lorsque le contrat de courtage est rédigé, vous rendez l'évaluation contraignante et liée à la commission. Concrètement, cela signifie : si le prix de vente correspond exactement au prix annoncé dans l'évaluation, la commission standard en Suisse romande de 3% est appliquée. Les écarts positifs et négatifs sont compensés par un système de bonus-malus. De cette façon, vous obtenez des évaluations ambitieuses mais toujours réalistes et vous définissez des incitations pour réaliser un prix encore plus élevé. Un bon courtier acceptera ces conditions.

7. Vérifiez le contrat de courtage en détail pour éviter les mauvaises surprises

Il existe de nombreux types de contrats de courtage. Les points concernant l’évaluation et la rémunération du courtier doivent être vérifiés avec le plus grand soin. D’autres points doivent également faire l'objet d’une attention particulière:

• Informations sur le bien et les cocontractants : S'assurer que les cocontractants sont correctement enregistrés et que le bien est clairement décrit (type de bien, superficie, etc.).
• Exclusivité : Prenez votre temps pour sélectionner le courtier à qui vous souhaitez confier la vente de votre bien, mais confiez le mandat exclusivement à une seule personne. Si plusieurs courtiers sont mandatés pour travailler sur une propriété, ils vendront à la première occasion craignant qu'un autre le devance. Ils tenteront de vous convaincre d’accepter une offre en dessous du prix espéré. Cette situation de concurrence rend impossible l'optimisation des prix.
• Durée du contrat : Elle est généralement de 4 à 6 mois, plus longue pour les propriétés particulières. Vérifiez également le droit de résiliation et le délai de préavis. Une résiliation ne devrait pas avoir de conséquence financière pour vous.
• Commission et responsabilité : Le contrat définit dans quelles circonstances et à quel moment la commission est due. Nous recommandons qu'aucun frais ne soit payé à l’avance et que la commission ne soit due qu'en cas de succès. Vous devez également exclure explicitement les coûts supplémentaires.
• Droits et obligations du courtier : L'étendue du service est réglementée ici ainsi que les droits qui sont transférés au courtier (par exemple, autorisation d'obtenir les documents pertinents, de mener des négociations, etc.).

8. Le courtier est joignable en permanence et n'a pas de charge émotionnelle

Ce qui caractérise également un courtier, c'est qu'il est disponible et joignable en permanence pour les appels téléphoniques, les demandes écrites et bien sûr les visites. Les personnes intéressées peuvent ainsi être prises en charge rapidement et efficacement.

Lors des visites, il peut en outre répondre aux questions des intéressés sans charge émotionnelle. L'expérience montre que lors des visites en l'absence des propriétaires, les éventuels doutes sont exprimés plus ouvertement. Le courtier qualifié a ainsi l'occasion de dissiper ces incertitudes grâce à son talent de négociateur et à ses conseils. 

9. Profitez de la rencontre personnelle avec les courtiers

L'aspect personnel ne doit pas être négligé. Un courtier qualifié et compétent voudra visiter le bien immobilier afin de pouvoir établir une évaluation sérieuse. Profitez de cette rencontre pour mieux le connaître et posez lui toutes les questions qui vous intéressent. Cela vous permettra de savoir si vous pouvez envisager une collaboration. Bien que le courtier effectue toutes les démarches jusqu’à la vente, vous serez en contact régulier avec lui. Il est impératif que vous puissiez établir une bonne relation avec lui et que vous vous sentiez en confiance. 

10. Le manque d'incitation des courtiers à prix fixe

Pour finir, un commentaire sur les courtiers à prix fixe que nous n’avons pas évoqués plus haut. Si vous souhaitez les comparer aux courtiers traditionnels, ne comparez pas les coûts, mais le revenu net. 

Un courtier à prix fixe aura pour priorité de vendre votre bien rapidement, pas nécessairement au meilleur prix. Un courtier rémunéré à la commission aura pour priorité de vendre votre bien au meilleur prix. Au final, vous serez gagnant, La plus-value générée par un courtier rémunéré à la commission couvrira largement ses frais. Votre revenu net sera plus élevé en faisant appel à un courtier rémunéré à la performance.

Nous vous recommandons également de comparer l'étendue des services proposés. Dans le cas d’un courtier à prix fixe, vous devrez par exemple effectuer vous-même les visites. Si vous faites appel à ses services pour effectuer les visites, ce service vous sera facturé en plus. 

Notre conclusion sur les courtiers à prix fixe : prudence ! Ce modèle commercial est conçu pour vendre rapidement et à bas prix, car il n'y a absolument aucune incitation à réaliser le meilleur prix pour vous.

Bestag se tient à votre disposition pour vous accompagner de A à Z. Notre formule gagnante a  été développée pour vous permettre de faire les bons choix à chaque étape, jusqu’à la signature chez le notaire, et vous garantir de vendre votre bien au meilleur prix. Nos services sont gratuits.

Plus d’informations sur www.bestag.ch

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