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Häufiger Fehler #2: Selber verkaufen

Häufiger Fehler #2: Selber verkaufen. Viel Aufwand und zudem meist noch weniger Gewinn. Drei der lokal besten Experten, in einer Wettbewerbssituation und mit leistungsorientierten Anreizen. Das ist die Erfolgsformel.

Im zweiten Teil meiner Artikelserie über “häufige Fehler” beim Immobilienverkauf thematisiere ich die Aussage: “Warum nicht selber verkaufen?”. Ich werde sehr häufig darauf angesprochen, warum es überhaupt einen Makler braucht. 

Am einfachsten nehmen wir dazu gleich das reale, jedoch abgeänderte Beispiel des Ehepaares Müller, die für Ihre Pension in eine Wohnung ziehen wollen und ihr Haus im Zürcher Unterland verkaufen möchten. Herr und Frau Müller sind geistig agil geblieben und fühlen sich technologisch versiert. Sie versuchen das Haus selbst zu verkaufen, indem sie es für 2.1 Millionen Franken auf einem Immobilienportal ausschreiben. Während vier Monaten führen sie durchschnittlich einmal pro Woche einen Interessenten durch das Haus. Trotz des relativ hohen Aufwands führten die Verkaufsbemühungen zu keinem Abschluss. 

Die Müllers haben sich für einen Selbstverkauf entschieden, weil ihrer Ansicht nach:

  • Die absoluten Kosten für einen Makler zu hoch sind
  • Die erbrachte Leistung des Maklers in einem Missverhältnis zu den Kosten steht
  • Jeder selber verkaufen kann – der ein Inserat auf Homegate schalten kann

In ihren Überlegungen werden sie durch Freunde und Bekannte bestärkt, welche von schlechten Erfahrungen mit Maklern berichten. Zudem wissen sie von erfolgreichen selbständigen Immobilienverkäufen in der Nachbarschaft.

Bei erfolgreichen Selbstverkäufen stellt sich immer folgende Kernfrage: Zu welchem Preis wurde verkauft? In vielen Regionen der Schweiz gibt es einen ausgeprägten Verkäufermarkt. Das heisst die Nachfrage übersteigt das Angebot bei weitem. Als Resultat kann jeder und jede eine Immobilie verkaufen. Die Kernfrage lautet aber wie gesagt: Zu welchem Preis? 

Die Müllers hätten vermutlich ohne Probleme verkaufen können, wenn sie dem Preis 200'000 Franken hinuntergegangen wären – viel Geld, das man gerne als Altersbatzen auf der Seite hätte und in eine langersehnte Traum-Weltreise investieren könnte.

Damit ein Verkäufer netto bessergestellt ist, muss der Makler im absoluten Minimum einen Mehrwert in der Höhe der Provision von meist 2 bis 3 Prozent des Verkaufspreises herausholen. Wichtig zu wissen: Die Maklerprovision kann von der Grundstückgewinnsteuer abgezogen werden. Je nach Kanton trägt das Steueramt somit bis zu 50 Prozent der Maklergebühr. 

Wie kann ein Makler aber diesen Mehrertrag glaubhaft realisieren? Aus meiner Sicht sind es folgende Punkte - ein Makler kann...

  1. … zusätzliche Kaufinteressenten aus seinem Kundenstamm einbringen, die er bei Verkäufen in der Region kennengelernt hat
  2. … besseres Marketing betreiben. Ein hochwertiges Verkaufsdossier mit professionellen Fotos steigert den Verkaufspreis
  3. … Beratung zu Wertsteigerungen vornehmen. Bspw. kann es sich lohnen, schattenwerfenden Bäume für 3k zu schneiden zur Erhöhung des Marktwertes um 50k
  4. … geschickt verhandeln: Eine US-Studie zeigte, dass Makler 3 % höhere Preise erzielen und das Haus 10 Tage länger auf dem Markt lassen, wenn sie für sich selber verkaufen oder richtig incentiviert werden (Levitt, 2008; Author von “Freakonomics”)

Bei den Müllers war vor allem das Verkaufsdossier dürftig und sie hatten keine eigenen Kaufinteressenten, die sie direkt ansprechen konnten.

Bei weitem nicht jeder Hausbesitzer ist auch automatisch ein guter Verkäufer. Fachleute wie der Finanzexperte Martin Spieler sehen, dass Privatpersonen das erforderliche Fachwissen für einen Immobilienverkauf häufig nicht mit sich bringen. Nicht zu unterschätzen ist auch der Aufwand rund um die Preisfestlegung und Bewertung sowie die Durchführung von Besichtigungen und weitere Koordination mit potenziellen Käufern. Eine Verkaufsabwicklung kann sich in die Länge ziehen und auch der Gang zum Notar und die Eintragung ins Grundbuchamt brauchen Zeit und Vorbereitung.

Der Bestag Service: Um Immobilienbesitzern einen Teil dieser grossen Verantwortung und des hohen Aufwandes abzunehmen, entwickelte Bestag eine “Erfolgsformel”. Sie besteht aus drei optimierenden Erfolgsfaktoren

  1. Den geeigneten Makler identifizieren
  2. Den richtigen Marktpreis bestimmen
  3. Leistungsvergütung des Maklers mit Bonus-/Malus-Komponenten 

Alle von Bestag vorgeschlagenen Makler verfügen über einen bestehenden Kundenstamm mit Kaufinteressenten. Sie helfen beim Erstellen eines hochwertigen Verkaufsdossiers, beraten zu erfolgreichen Wertsteigerungen und verhandeln geschickt zur Realisierung eines höheren Verkaufspreises. 

Ein guter Makler realisiert in der Regel einen höheren Verkaufspreis und spart Aufwand und Nerven. Nach der ernüchternden Erfahrung als Selbstverkäufer liessen sich Herr und Frau Müller von Bestag beraten. Aus der Kundenkartei eines vorgeschlagenen Maklers ergaben sich zwei konkrete Angebote. Innerhalb von zwei Monaten konnten sie ihr Haus, welches sie auf dem Verkaufsprotal ergebnislos für 2.1 Millionen angeboten hatten, für 2.3 Millionen Franken verkaufen.


Gerne stehe ich bei Fragen persönlich zur Verfügung. Du kannst mich entweder direkt anrufen unter 031 552 01 17 oder einen Video Call / Rückruf buchen unter diesem Link.


Gabriel Diezi, Leiter Deutschschweiz